在 BPO Media | Office Technology Group 總裁兼分析師 Patricia Ames 的帶領下，與開頓硬體與商業解決方案副總裁 Tony Ko 進行問答。
Patricia Ames：恭喜 Arivia 隆重上市！一個新的OEM進入市場是令人興奮的，也是非常不尋常的。我們的讀者有很多問題，所以我們很感謝您在眾多問題中抽出時間與我們交流。開頓是辦公設備通路中非常知名的合作夥伴，但也許不是每個人都熟悉您，Tony，所以我想先問問您是如何開始在開頓工作的。我知道您已經在公司工作很久了。
Tony Ko： 29 年前，我開始在開頓 工作，基本上是擔任行銷分析師，為明尼阿波利斯的多位團隊成員提供支援。那時候，我們還沒有建立像現在這樣的業務單位角色 - 很多行銷職能現在都已經下放到世界各地區。當時所有的工作都是由明尼阿波利斯辦公室提供支援，所以我們有一個 20-30 人的行銷團隊，支援全球所有不同的市場和地區。我為美國和拉丁美洲市場提供了大約兩年的支援，然後當我們開頓 新加坡辦事處時，我成為了亞太地區的行銷經理。這意味著我需要經常到亞太地區出差，與當地的銷售團隊合作，拜訪中國、韓國、東南亞甚至澳洲的客戶和經銷商。這讓我從客戶那裡獲得了很多意見，了解到他們需要什麼，以及他們正在糾結什麼。整個 90 年代後期，我都是這樣做的。
在那段期間，東南亞發生了經濟危機，因此這成為了我們嘗試如何幫助合作夥伴生存的巨大問題。他們更擔心的是如何才能有足夠的錢讓家人有飯吃，而不是擔心要買我要求他們買的所有東西。就在那一刻，我開始真正瞭解我的客戶，從生存的角度瞭解在這個非常殘酷的行業中，什麼對客戶是最重要的。每個人都試圖從縮小的餅中分一杯羹。
自此之後，我在開頓 擔任過許多職位，從各個角度汲取了幾乎所有業務領域的經驗，但在開頓 最早期的工作幫助我確立了自己的指導原則。從那時起，我的重點就是深入瞭解合作夥伴的要求和需求，並界定他們的痛點，以建立瞭解合作夥伴的目錄，讓我們可以創新。
PA： 聽起來您好像是矛頭的尖端。您在這個大型 A3 開發專案中扮演什麼角色？您是矛頭的尖端嗎？
TK：我是錘頭。我從一開始就參與這個專案。我們和一個小型的執行團隊一起，訪問了日本的潛在合作夥伴，並與他們直接溝通。當時正值 COVID 期間，所以一切都有點挑戰性，你可以想像得到。當時日本基本上不對遊客開放，所以有檢疫和嚴格的行動限制。有很多有機玻璃。我們就提案中的每個元素進行協商，並與他們的團隊就合約協商的每個細節、協議中包含或不包含的內容，以及最終我們想要的產品組合，以符合我們試圖支援的合作夥伴的需求。我們有超過 40 年的經驗來支援合作夥伴及所需的資料，因此我們對於所需的東西有非常清楚的概念。我們的合作夥伴向我們購買的大部分產品都是為 25 至 65 ppm 的機器供稿的產品。這決定了我們要如何建立新的設備組合。
PA：為什麼是 A3 而不是 A4？趨勢似乎朝相反的方向發展。
TK:我認為這有兩個因素。首先，開頓 在 A3 產品方面有更長的歷史。我們對合作夥伴的支援更偏重於 A3 產品。另一個因素來開頓 後消耗品、零件和耗材的角度。
合作夥伴多年來一直要求我們製造自己的 A3 產品。他們了解我們在此領域的專業深度。因此，我們一直想在這個領域做一些特別的事情。當我們的所有權變更，成長成為更多人的焦點時，時機似乎就對了。
PA： 關於 A4 - 有什麼計劃嗎？
TK:A4 是一個發展中的故事情節。
PA：在這次發佈過程中，最具挑戰性的是什麼？
TK: 對我個人而言，最具挑戰性的可能就是我對每個元素的參與。身為矛頭和錘頭，我必須讓組織內外的許多個人都參與其中，並確保每個人從一開始就融入所有相關元素。系統必須整合、合作夥伴有不同的做事方式、不同的技術觀點、假設和理解可能不同、溝通並不總是很清楚 - 這是一個非常複雜的專案。我白天很長，晚上也很長，但我就是為了這個機會而感到非常振奮！
PA：你現在處於啟動模式。
TK： 你說得真準確！當這個專案開始時，我必須要求我的團隊做某些事情，但卻無法告訴他們為什麼。首先要從 「做 」開始，然後圍繞 「做 」建立一個組織。
PA： 你現在最興奮的是什麼？
TK:我現在最興奮的是看到我們的努力成果如何讓合作夥伴受惠。
PA：您推出的這條新產品線對經銷商有何優勢？
TK：我認為產品本身已經不是最重要的了。A3 目前都有相同的基本功能。這並不是我們可以與眾不同的地方。對合作夥伴來說，真正重要的是信任。我們是值得信任的。他們知道與我們合作要比與其他 OEM 合作夥伴合作容易得多。我們沒有同樣的壓力，這減少了不斷提高訂單量的需要。我們沒有催促我們的工廠。我們沒有製造開發團隊推動我們銷售更多他們所開發的產品。我們的目標是支持我們的合作夥伴，並提供替代方案。我們如何才能成為他們希望擁有的 OEM？我們希望解決對合作夥伴而言真正重要的問題。我們如何讓業務更輕鬆？我們如何讓與開頓 交易比與其他 OEM 夥伴的交易更省事？在產品、耗材和設備方面，我們如何簡化他們的流程？我們如何才能與眾不同，以減少他們目前在經銷方面的任何痛點？點擊率下降、利潤被壓縮，他們需要成長。
PA:那您打算如何與合作夥伴討論產品差異化？
TK: 與眾不同之處不在於設備規格，而在於我們做生意的方式。我們致力於為合作夥伴簡化事情。例如，我們如何將合作夥伴為了支援我們所有設備而必須攜帶的 SKU 數量降至最低？我們正在推出相當強大的機器產品線，涵蓋各種機型和顏色。有些 OEM 規定合作夥伴必須為不同系列的設備攜帶多套不同的碳粉。我們能夠從零開始，因此能夠在引擎開發方面儘可能減少 SKU。我們挑選的配置可以將功能發揮到極致，而不會強迫合作夥伴購買不斷擴大的選項清單。當然，我們有客戶可能想要增加的所有一般選項，例如分類器、釘書機、打孔機 - 我們都有。但如果客戶只想要一台具有高輸入能力的基本獨立設備，那麼我們已經為此配置好了。
另一個例子 - 我們希望確保我們的設備能與合作夥伴目前擁有的任何 MPS 平台相容。我們的業務並不是嘗試向他們銷售具有新 MPS 平台的機器。我們的工作只是讓他們知道我們的產品是經過測試、確認和相容的。另一方面，如果他們不喜歡目前擁有的平台，我們的業務單位多年來一直銷售不同的 MPS 平台，可以協助他們做出明智的決定。
我們的核心價值不是要我們的合作夥伴做一些與現在不同的事，除了開頓 取代他們不喜歡的 OEM 機器之外。
