在 BPO Media | Office Technology Group 总裁兼分析师 Patricia Ames 的带领下，与開頓硬件和业务解决方案副总裁 Tony Ko 进行问答
Patricia Ames：祝贺 Arivia 隆重上市！一家新的原始设备制造商进入市场是一件令人兴奋的事情，同时也是一件很不寻常的事情。我们的读者有很多问题要问，所以我们很感谢您在繁忙的工作之余抽出时间与我们交流。開頓是办公设备渠道中非常知名的合作伙伴，但也许不是每个人都熟悉您，托尼，所以我想先问一下您是如何进入開頓的。我知道你在公司工作了很长时间。
托尼-高 29 年前，我开始在開頓 工作，基本上是作为一名营销分析师，为明尼阿波利斯的多名团队成员提供支持。那时，我们还没有像现在这样设立业务部门的角色--很多营销职能现在已经下放，并在各自的全球区域内执行。当时的一切工作都由明尼阿波利斯办事处提供支持，因此我们有一个由 20-30 人组成的营销团队，为全球所有不同的市场和地区提供支持。我为美国和拉美市场提供了大约两年的支持，后来我们開頓 了新加坡办事处，我就成了亚太地区的营销经理。这意味着我需要经常前往该地区，与当地的销售团队合作，拜访中国、韩国、东南亚甚至澳大利亚的客户和经销商。这使我能够从客户那里获得大量信息，了解他们的需求和困难。整个 90 年代后期，我都在这样做。
在此期间，东南亚发生了经济危机，因此，如何帮助我们的合作伙伴渡过难关成了一个巨大的问题。他们更担心的是如何才能有足够的钱让家人吃上饭，而不是担心购买我要求他们购买的所有东西。正是从那时起，我开始真正了解我的客户，从生存的角度了解在这个残酷的行业中，什么对客户来说是最重要的。每个人都想从不断缩小的蛋糕中分得一小块。对我来说，从地区角度支持这种情况，就是这个过程的开始。
从那时起，我在開頓 担任过很多职务，几乎在所有业务领域从各个角度积累了经验，但在開頓 的最初日子帮助我确立了指导原则。从那时起，我的工作重点就是深入了解合作伙伴的要求和需求，明确他们的痛点，从而建立一个了解合作伙伴的目录，这样我们才能不断创新。
PA： 听起来您是矛头所指。你在这个大型 A3 开发项目中扮演什么角色？你是矛头所指吗？
TK：我是锤子的负责人。我从一开始就参与了这个项目。我们和一个小型执行团队一起，访问了日本的潜在合作伙伴，并与他们进行了直接沟通。当时正值 COVID 期间，所以一切都有点挑战性。当时，日本基本上不对游客开放，所以有检疫和严格的行动限制。有很多有机玻璃。我们就提案中的每一个要素进行谈判，与他们的团队就合同谈判的每一个细节进行商讨，包括协议的内容、包括哪些内容或不包括哪些内容，以及最终我们想要的产品组合，以满足我们试图支持的合作伙伴的需求。我们有 40 多年为合作伙伴提供支持和数据支持的经验，因此我们对所需产品有非常清晰的认识。我们的合作伙伴从我们这里购买的大部分产品都是向 25 至 65 ppm 机器提供的产品。这就决定了我们要如何构建新的设备组合。
PA：为什么是 A3 而不是 A4？趋势似乎正朝着相反的方向发展。
TK:我认为这有两个因素。首先，開頓 与 A3 产品的合作历史更长。我们对合作伙伴的支持更偏重于 A3 产品。另一个因素来自于開頓 的售后消耗品和零部件供应。
多年来，合作伙伴一直要求我们生产自己的 A3 产品。他们了解我们在这一领域的专业深度。因此，我们一直在考虑专门在这一领域做些什么。当我们的所有权发生变化，增长成为更多关注的焦点时，时机似乎就成熟了。
PA： 关于 A4，有什么计划吗？
TK：A4 是一个发展中的故事情节。
PA：这次发布会最具挑战性的方面是什么？
TK： 对我个人来说，最具挑战性的方面可能就是我对每一个要素的参与。作为 "矛头 "和 "锤头"，我必须让组织内外的许多人参与进来，确保每个人从一开始就参与所有相关要素。系统必须整合，合作伙伴有不同的做事方式、不同的技术视角、不同的假设和理解，沟通并不总是那么清晰--这是一个极其复杂的项目。我度过了漫长的日日夜夜，但我对这个机会充满信心！
PA：嗯--你正处于启动阶段。
TK： 你说得非常准确！在这个项目开始时，我不得不要求我的团队去做某些事情，但却无法告诉他们为什么。首先是 "做"，然后围绕 "做 "建立一个组织。
PA： 你现在最兴奋的是什么？
TK：我现在最兴奋的是看到我们的努力成果如何惠及我们的合作伙伴。
PA：你们推出的这条新生产线对经销商有什么好处？
TK：我认为产品本身已经不是最重要的了。在这一点上，A3 都具有相同的基本功能。这不是我们的差异化所在。对合作伙伴来说，真正重要的是信任。我们是值得信赖的。他们知道，与我们合作要比与其他 OEM 合作伙伴合作容易得多。我们没有同样的压力，这减轻了不断提高订单量的需要。我们没有催促我们的工厂。我们没有制造开发团队催促我们销售更多他们开发的产品。我们的目标是支持我们的合作伙伴，并提供一个替代方案。我们如何才能成为他们希望拥有的原始设备制造商？我们要解决对合作伙伴真正重要的问题。我们如何让业务变得更简单？我们怎样才能让与開頓 的交易比与其他 OEM 合作伙伴的交易更省事？我们怎样才能简化他们对我们的产品、耗材和设备的需求？我们怎样才能做到与众不同，从而减少他们目前在经销商处遇到的任何痛点？点击率下降，利润被压缩，他们需要增长。
PA:那你们打算如何与合作伙伴讨论产品差异化问题？
TK：差异化不是来自设备规格，而是我们的业务方式。这体现在我们为合作伙伴简化事情的追求上。例如，我们如何最大限度地减少合作伙伴为支持我们的所有设备而必须采购的 SKU 数量？我们正在推出相当强大的机型和颜色系列。一些原始设备制造商规定，合作伙伴需要为不同系列的设备携带多套不同的墨粉。我们能够从零开始，因此能够在引擎开发方面尽可能减少 SKU。我们选择的配置可以最大限度地提高功能，而不会强迫合作伙伴购买不断扩大的选件清单。当然，我们有客户可能想要添加的所有常规选件，如分拣机、订书机、打孔机等。但是，如果客户只想要一台具有高输入能力的基本独立设备，那么，我们已经为此配置好了。
另一个例子是，我们希望确保我们的设备与合作伙伴目前拥有的任何 MPS 平台兼容。我们的业务并不是向他们推销带有新 MPS 平台的设备。我们的工作只是让他们知道我们的产品是经过测试、确认和兼容的。另一方面，如果他们不喜欢目前使用的平台，我们的业务部门多年来一直在销售不同的 MPS 平台，可以帮助他们做出明智的决定。
我们的核心价值不是让我们的合作伙伴做一些与他们现在所做的不同的事情，而是用開頓 产品取代他们不再喜欢的任何原始设备制造商的机器。
