Entretien avec Tony Ko, alias "The Hammer", de Katun

Une séance de questions-réponses avec Tony Ko, vice-président de Katun chargé du matériel et des solutions commerciales, animée par Patricia Ames, présidente et analyste du BPO Media | Office Technology Group.

Patricia Ames : Félicitations pour le lancement d'Arivia ! L'arrivée d'un nouvel équipementier sur le marché est à la fois passionnante et très inhabituelle. Nos lecteurs ont beaucoup de questions à poser et nous vous remercions d'avoir trouvé un peu de temps pour nous parler. Katun est un partenaire très connu dans le secteur de l'équipement de bureau, mais tout le monde ne vous connaît peut-être pas, Tony, et je voudrais donc commencer par vous demander comment vous avez débuté chez Katun. Je sais que vous travaillez dans l'entreprise depuis longtemps.

Tony Ko : J'ai commencé chez Katun il y a 29 ans, essentiellement en tant qu'analyste marketing, assistant plusieurs membres de l'équipe ici à Minneapolis. À l'époque, nous n'avions pas encore établi les rôles des unités commerciales que nous avons aujourd'hui - une grande partie des fonctions de marketing sont maintenant décentralisées et exécutées dans les différentes régions du monde. À l'époque, tout était pris en charge par le bureau de Minneapolis, de sorte que nous avions une équipe de marketing de 20 à 30 personnes qui s'occupaient des différents marchés et régions du monde. J'ai soutenu les marchés des États-Unis et de l'Amérique latine pendant environ deux ans, puis, lorsque nous avons ouvert le bureau de Katun à Singapour, je suis devenu responsable du marketing pour la région Asie-Pacifique. Cela impliquait de nombreux déplacements dans la région, pour travailler avec nos équipes de vente sur place, rencontrer des clients et des distributeurs en Chine, en Corée, en Asie du Sud-Est et même en Australie. Cela m'a permis d'obtenir beaucoup d'informations de la part de nos clients sur ce dont ils avaient besoin et sur les problèmes qu'ils rencontraient. C'est ce que j'ai fait tout au long de la fin des années 90.

Au cours de cette période, la crise économique en Asie du Sud-Est s'est produite, ce qui a constitué un problème majeur pour nous, qui devions trouver un moyen d'aider nos partenaires à survivre. Ils étaient plus préoccupés par la façon dont ils pouvaient obtenir suffisamment d'argent pour nourrir leur famille que par l'achat de toutes les choses que je leur demandais d'acheter. C'est à ce moment-là que j'ai commencé à vraiment comprendre mon client, à comprendre ce qui est important pour un client du point de vue de la survie dans un secteur très concurrentiel. Tout le monde essayait d'obtenir une petite part d'un gâteau de plus en plus petit. C'est ainsi que j'ai commencé à soutenir ce scénario d'un point de vue régional.
Depuis lors, j'ai occupé de nombreux postes chez Katun et j'ai pu acquérir de l'expérience dans presque tous les domaines de l'entreprise, sous tous les angles, mais mes premiers jours chez Katun m'ont aidé à définir mes principes directeurs. Dès lors, je me suis attaché à acquérir une connaissance approfondie des exigences et des besoins de nos partenaires et à définir leurs points faibles afin d'établir un catalogue de compréhension de nos partenaires pour nous permettre d'innover.

PA : Il semble que vous soyez la pointe de la lance. Quel a été votre rôle dans ce grand projet de développement de l'A3 ? Êtes-vous la pointe de la lance ?

TK : Je suis le chef du marteau. J'ai été impliqué dans ce projet dès le début. Avec une petite équipe de direction, nous avons visité et communiqué directement avec les partenaires potentiels au Japon. C'était pendant le COVID, donc tout était un peu difficile, comme vous pouvez l'imaginer. À l'époque, le Japon était pratiquement fermé aux visiteurs, il y avait donc des quarantaines et des restrictions strictes sur les mouvements. Il y avait beaucoup de plexiglas. Nous avons négocié chaque élément de notre proposition, travaillé dans les moindres détails avec leurs équipes sur les négociations contractuelles en termes d'accord, sur ce qui allait être inclus ou non et, en fin de compte, sur ce que nous voulions en termes de portefeuille de produits pour répondre aux besoins de nos partenaires que nous essayions d'aider. Nous avons plus de 40 ans d'expérience dans le soutien aux partenaires et aux données que cela implique, et nous avions donc une idée très claire de ce qui était nécessaire. L'essentiel des produits que nos partenaires nous achètent sont des produits qui alimentent leurs machines de 25 à 65 ppm. C'est ce qui a dicté la manière dont nous voulions construire notre nouveau portefeuille d'équipements.

PA : Pourquoi des A3 plutôt que des A4 ? La tendance semble aller dans la direction opposée.

TK : Je dirais qu'il y a deux éléments à cela. Tout d'abord, Katun a une histoire beaucoup plus longue avec les produits A3. Le soutien que nous apportons à nos partenaires est beaucoup plus axé sur les produits A3. Et l'autre élément vient du point de vue des consommables et des pièces détachées du marché compatible de Katun.

Depuis des années, nos partenaires nous demandent de fabriquer notre propre produit A3. Ils comprennent la profondeur de notre expertise dans cette catégorie. Nous avons donc toujours eu à l'esprit de faire quelque chose de spécifique dans ce domaine. Lorsque nous avons changé de propriétaire et que la croissance est devenue une priorité, le moment nous a semblé opportun.

PA : Qu'en est-il de l'A4 ?

TK : A4 est une histoire en cours de développement.

PA : Quel a été l'aspect le plus difficile de ce lancement ?

TK : L'aspect le plus stimulant pour moi personnellement est probablement mon implication dans chaque élément. En tant que pointe de la lance et tête du marteau, je dois impliquer de nombreuses personnes à l'intérieur et à l'extérieur de l'organisation, et m'assurer que tout le monde est impliqué dans tous les éléments pertinents dès le début. Les systèmes ont dû être intégrés, les partenaires ont des façons différentes de faire les choses, des perspectives techniques différentes, les hypothèses et la compréhension peuvent être différentes, la communication n'est pas toujours claire - il s'agissait d'un projet incroyablement complexe. J'ai eu de très longues journées et de très longues nuits, mais je suis tellement stimulée par cette opportunité !

PA : Vous êtes en phase de démarrage.

TK : C'est tout à fait exact ! Au début de ce projet, je devais demander à mon équipe de travailler sur certaines choses, mais je ne pouvais pas leur dire pourquoi. J'ai commencé par "faire", puis j'ai mis en place une organisation autour de cette idée.

PA : Qu'est-ce qui vous enthousiasme le plus en ce moment ?

TK : Ce qui m'enthousiasme le plus en ce moment, c'est de voir comment les résultats de nos efforts profitent à nos partenaires.

PA : Quels sont les avantages pour les distributeurs de cette nouvelle ligne que vous avez lancée ?

TK : Je pense que le produit lui-même n'est plus l'élément le plus important. Les A3 ont tous les mêmes capacités de base à ce stade. Ce n'est pas sur ce point que nous pouvons nous différencier. Ce qui est vraiment important pour les partenaires, c'est la confiance. Ils nous font confiance. Ils savent qu'il est beaucoup plus facile de travailler avec nous qu'avec leurs autres partenaires OEM. Nous ne subissons pas les mêmes pressions, ce qui réduit la nécessité d'augmenter constamment le volume des commandes. Nous n'avons pas d'usine qui nous pousse. Nous n'avons pas d'équipe de développement de la fabrication qui nous pousse à vendre plus de ce qu'elle a développé. Notre objectif est de soutenir nos partenaires et d'offrir une alternative. Comment pouvons-nous être l'équipementier qu'ils souhaiteraient avoir ? Nous voulons répondre à ce qui est vraiment important pour le partenaire. Comment pouvons-nous faciliter les affaires ? Comment pouvons-nous faire en sorte que les transactions avec Katun soient moins compliquées qu'avec leurs autres partenaires OEM ? Comment pouvons-nous simplifier les choses pour eux en ce qui concerne nos produits, nos consommables, notre équipement ? Comment pouvons-nous être suffisamment différents pour réduire les points douloureux qu'ils rencontrent actuellement dans leur concession ? Les clics sont en baisse, les marges sont réduites, ils ont besoin de croissance.

PA : Comment allez-vous parler de la différenciation des produits avec vos partenaires ?

TK : La différenciation ne vient pas des spécifications de l'équipement, mais de la façon dont nous abordons les affaires. Nous cherchons à simplifier les choses pour nos partenaires. Par exemple, comment pouvons-nous minimiser le nombre de références qu'un partenaire doit proposer pour prendre en charge tous nos appareils ? Nous lançons une gamme de machines assez robuste, tant au niveau des modèles que des couleurs. Certains OEM exigent que le partenaire dispose de plusieurs jeux de toners différents pour les différentes familles d'équipements. Nous sommes partis de zéro et avons donc pu minimiser les UGS autant que possible en nous basant sur les aspects liés au développement du moteur. Nous avons choisi la configuration qui maximise les capacités sans obliger un partenaire à acheter une liste d'options qui ne cesse de s'allonger. Bien sûr, nous avons toutes les options normales qu'un client pourrait vouloir ajouter, comme les trieuses, les agrafeuses, les perforeuses - nous avons tout cela. Mais si un client souhaite simplement un appareil autonome de base avec de grandes capacités d'entrée, il est déjà configuré pour cela.

Autre exemple : nous voulons nous assurer que nos appareils sont compatibles avec la plate-forme MPS actuelle de nos partenaires. Notre rôle n'est pas d'essayer de leur vendre des machines avec une nouvelle plateforme MPS. Notre travail consiste simplement à leur faire savoir que notre produit est testé, confirmé et compatible. En revanche, s'ils n'aiment pas la plate-forme qu'ils ont actuellement, nos unités commerciales vendent différentes plates-formes MPS depuis des années et peuvent les aider à prendre une décision en connaissance de cause.

Notre valeur fondamentale est de ne pas obliger nos partenaires à faire quelque chose de différent de ce qu'ils font aujourd'hui, si ce n'est de remplacer la machine qu'ils n'aiment pas de l'équipementier qu'ils n'apprécient plus par un produit Katun.