Intervista con Tony Ko, alias "The Hammer", di Katun.

Domande e risposte con Tony Ko, vicepresidente di Katun per l'hardware e le soluzioni aziendali, condotte da Patricia Ames, presidente e analista del BPO Media | Office Technology Group.

Patricia Ames: Congratulazioni per il grande lancio di Arivia! È emozionante e anche molto insolito che un nuovo OEM entri nel mercato. I nostri lettori hanno molte domande, quindi siamo grati che abbia trovato un po' di tempo, in mezzo a tutto questo trambusto, per parlare con noi. Katun è un partner molto noto nel canale delle apparecchiature per ufficio, ma forse non tutti conoscono te, Tony, quindi volevo iniziare chiedendoti come hai iniziato a lavorare in Katun. So che sei in azienda da molto tempo.

Tony Ko: Ho iniziato a lavorare in Katun 29 anni fa, fondamentalmente come analista di marketing, a supporto di diversi membri del team qui a Minneapolis. All'epoca non avevamo ancora stabilito i ruoli delle business unit che abbiamo oggi: molte funzioni di marketing sono ora decentralizzate e vengono svolte nelle singole regioni del mondo. All'epoca tutto era supportato dall'ufficio di Minneapolis, quindi avevamo un team di marketing di 20-30 persone che supportava tutti i diversi mercati e regioni del mondo. Ho seguito i mercati degli Stati Uniti e dell'America Latina per circa due anni, poi, quando abbiamo aperto l'ufficio Katun di Singapore, sono diventato il responsabile marketing della regione Asia-Pacifico. Questo ha significato viaggiare molto in quell'area, lavorare con i nostri team di vendita, visitare i clienti e i distributori in Cina, Corea, Sud-Est asiatico e persino in Australia. Questo mi ha permesso di ottenere molti input dai nostri clienti in termini di esigenze e difficoltà. Ho fatto questo per tutta la fine degli anni '90.

In quel periodo si è verificata la crisi economica del Sud-Est asiatico, che è diventata un problema enorme per noi che cercavamo di capire come aiutare i nostri partner a sopravvivere. Erano più preoccupati di come ottenere abbastanza denaro per mettere in tavola il cibo per le loro famiglie, piuttosto che preoccuparsi di comprare tutte le cose che io chiedevo loro di comprare. È stato a quel punto che ho iniziato a capire davvero il mio cliente, a capire cosa è importante per un cliente dal punto di vista della sopravvivenza in un settore molto competitivo. Tutti cercavano di accaparrarsi una piccola fetta di una torta sempre più piccola. Per me è stato l'inizio di quel processo, il supporto a quello scenario da una prospettiva regionale.
Da allora ho ricoperto molti ruoli in Katun e ho potuto fare esperienza in quasi tutte le aree aziendali, da tutti i punti di vista, ma i miei primi giorni in Katun hanno contribuito a definire i miei principi guida. Da quel momento in poi, la mia attenzione si è concentrata sull'acquisizione di una conoscenza approfondita dei requisiti e delle esigenze dei nostri partner e sulla definizione dei loro punti dolenti, al fine di costruire un catalogo di comprensione dei nostri partner per poter innovare.

PA: Sembra che lei sia la punta di diamante. Qual è stato il suo ruolo in questo grande progetto di sviluppo dell'A3? È lei la punta di diamante?

TK: Sono il capo del martello. Sono stato coinvolto in questo progetto fin dall'inizio. Insieme a un piccolo team esecutivo, abbiamo visitato e comunicato direttamente con i potenziali partner in Giappone. Eravamo durante il COVID, quindi tutto era un po' difficile, come potete immaginare. All'epoca, il Giappone era praticamente chiuso ai visitatori, quindi c'erano quarantene e strette restrizioni sui movimenti. C'era molto plexiglass. Stavamo negoziando ogni elemento della nostra proposta, lavorando su ogni dettaglio con i loro team sulle trattative contrattuali in termini di accordo, su ciò che è o non è incluso e, in ultima analisi, su ciò che volevamo in termini di portafoglio prodotti per soddisfare le esigenze dei nostri partner che stavamo cercando di supportare. Abbiamo oltre 40 anni di esperienza nel supporto ai partner e ai dati che questo comporta, quindi avevamo un'idea molto chiara di ciò che era necessario. La maggior parte dei prodotti che i nostri partner acquistano da noi sono prodotti che alimentano le loro macchine da 25 a 65 ppm. Questo ci ha suggerito come costruire il nostro nuovo portafoglio di apparecchiature.

PA: Perché gli A3 invece degli A4? La tendenza sembra andare nella direzione opposta.

TK: Direi che ci sono due elementi. Innanzitutto, Katun ha una storia molto più lunga con i prodotti A3. Il nostro supporto ai partner è molto più orientato verso i prodotti A3. L'altro elemento riguarda i materiali di consumo, i ricambi e le forniture Katun per l'aftermarket.

Da anni i partner ci chiedono di realizzare un nostro prodotto A3. Hanno capito la profondità della nostra esperienza in questa categoria. Abbiamo quindi pensato di realizzare qualcosa di specifico in questo settore. Quando la nostra proprietà è cambiata e la crescita è diventata più importante, il momento sembrava giusto.

PA: E per quanto riguarda l'A4, ci sono progetti in merito?

TK: A4 è una trama in divenire.

PA: Qual è stato l'aspetto più impegnativo di questo lancio?

TK : Probabilmente l'aspetto più impegnativo per me personalmente è semplicemente il mio coinvolgimento in ogni elemento. In quanto punta della lancia e testa del martello, devo coinvolgere molte persone all'interno e all'esterno dell'organizzazione e assicurarmi che tutti siano coinvolti in tutti gli elementi rilevanti fin dall'inizio. È stato necessario integrare i sistemi, i partner hanno modi diversi di fare le cose, prospettive tecniche diverse, le ipotesi e la comprensione possono essere diverse, la comunicazione non è sempre chiara: si è trattato di un progetto incredibilmente complesso. Ho avuto giornate e notti molto lunghe, ma sono così entusiasta di questa opportunità!

PA: Beh, siete in modalità start-up.

TK: È davvero esatto! Quando è iniziato questo progetto, dovevo chiedere al mio team di lavorare su determinate cose, ma non potevo dire loro perché. È iniziato tutto con il "fare" e poi con il costruire un'organizzazione intorno a questo.

PA: Che cosa la entusiasma di più in questo momento?

TK: La cosa che mi entusiasma di più in questo momento è vedere come i risultati dei nostri sforzi vadano a beneficio dei nostri partner.

PA: Quali sono i vantaggi per i rivenditori di questa nuova linea che avete lanciato?

TK: Credo che il prodotto in sé non sia più la cosa più importante. A questo punto gli A3 hanno tutti le stesse capacità di base. Non è in questo che possiamo differenziarci. La cosa veramente importante per i partner è la fiducia. Noi siamo affidabili. Sanno che lavorare con noi è molto più facile che lavorare con gli altri partner OEM. Non abbiamo lo stesso tipo di pressioni, il che riduce la necessità di aumentare costantemente il volume degli ordini. Non abbiamo una fabbrica che ci spinge. Non abbiamo un team di sviluppo della produzione che ci spinge a vendere di più di ciò che hanno sviluppato. Il nostro obiettivo è sostenere i nostri partner e offrire un'alternativa. Come possiamo essere l'OEM che vorrebbero avere? Vogliamo rispondere a ciò che è veramente importante per il partner. Come possiamo semplificare gli affari? Come possiamo rendere le transazioni con Katun meno problematiche di quelle con gli altri partner OEM? Come possiamo semplificare loro le cose in termini di prodotti, materiali di consumo e attrezzature? Come possiamo essere abbastanza diversi per loro da ridurre i punti dolenti che hanno in questo momento nella loro concessionaria? I clic sono in calo, i margini sono ridotti, hanno bisogno di crescita.

PA: Come pensate di parlare di differenziazione dei prodotti con i vostri partner?

TK: La differenziazione non deriva dalle specifiche delle apparecchiature, ma dal nostro approccio al business. Si tratta della nostra ricerca di semplificare le cose per i nostri partner. Ad esempio, come possiamo ridurre al minimo il numero di SKU che un partner deve trasportare per supportare tutti i nostri dispositivi? Stiamo lanciando una linea di macchine piuttosto robusta, sia per quanto riguarda i modelli che i colori. Alcuni OEM impongono ai partner di avere a disposizione più set di toner diversi per le varie famiglie di apparecchiature. Noi abbiamo potuto partire da zero e quindi siamo riusciti a ridurre al minimo le SKU il più possibile in base agli aspetti di sviluppo del motore. Abbiamo scelto la configurazione che massimizza le capacità senza costringere il partner ad acquistare un elenco di opzioni in continua espansione. Naturalmente abbiamo tutte le normali opzioni che un cliente potrebbe voler aggiungere, come fascicolatori, cucitrici, perforatori, tutto questo. Ma se un cliente vuole solo un dispositivo di base autonomo con elevate capacità di input, beh, è già configurato per questo.

Un altro esempio: vogliamo garantire che i nostri dispositivi siano compatibili con la piattaforma MPS attualmente in uso dai nostri partner. Non vogliamo vendere loro macchine con una nuova piattaforma MPS. Il nostro compito è solo quello di far sapere loro che il nostro prodotto è testato, confermato e compatibile. D'altra parte, se non amano la piattaforma attuale, le nostre unità commerciali vendono da anni diverse piattaforme MPS e possono aiutarli a prendere una decisione informata.

Il nostro valore fondamentale è quello di non costringere i nostri partner a fare qualcosa di diverso da quello che stanno facendo oggi, se non sostituire la macchina che non gli piace di un OEM che non gli piace più con un prodotto Katun.