Uma entrevista com Tony Ko, também conhecido como "The Hammer", do Katun

Uma sessão de perguntas e respostas com o vice-presidente de hardware e soluções empresariais da Katun, Tony Ko, conduzida pela BPO Media | Office Technology Group, presidente e analista, Patricia Ames

Patricia Ames: Parabéns pelo grande lançamento da Arivia! É emocionante e também muito incomum ter um novo fabricante de equipamentos originais (OEM) entrando no mercado. Nossos leitores têm muitas perguntas, por isso agradecemos que você tenha encontrado um tempinho em meio a toda essa agitação para conversar conosco. A Katun é uma parceira muito conhecida no segmento de equipamentos de escritório, mas talvez nem todos o conheçam, Tony, então eu queria começar perguntando como você começou na Katun. Sei que você está na empresa há muito tempo.

Tony Ko: Comecei na Katun há 29 anos, basicamente como analista de marketing, dando suporte a vários membros da equipe aqui em Minneapolis. Naquela época, não tínhamos estabelecido as funções de unidade de negócios que temos atualmente — muitas das funções de marketing agora são descentralizadas e são executadas em suas respectivas regiões globais. Naquela época, tudo era suportado pelo escritório de Minneapolis, então tínhamos uma equipe de marketing de 20 a 30 pessoas dando suporte a todos os diferentes mercados e regiões do mundo. Dei suporte aos mercados dos EUA e da América Latina por cerca de dois anos e, quando abrimos o escritório da Katun em Cingapura, me tornei gerente de marketing para a região da Ásia-Pacífico. Isso significou muitas viagens para a região, trabalhando com nossas equipes de vendas locais, visitando clientes e distribuidores em toda a China, Coreia, Sudeste Asiático e até mesmo na Austrália. Isso me permitiu obter muitas informações de nossos clientes sobre o que eles precisavam e com o que estavam enfrentando. Fiz isso ao longo do final dos anos 90.

Naquela época, a crise econômica no Sudeste Asiático se instalou, o que se tornou um grande problema para nós, tentando descobrir como ajudar nossos parceiros a sobreviver. Eles estavam mais preocupados em como conseguir dinheiro suficiente para colocar comida na mesa de suas famílias, do que em comprar tudo o que eu pedia. Foi nesse momento que comecei a entender melhor meu cliente, entendendo o que é importante para ele do ponto de vista da sobrevivência em um setor tão competitivo. Todos estavam tentando ganhar um pedacinho de um bolo que estava diminuindo. Esse foi o início desse processo para mim, apoiando esse cenário de uma perspectiva regional.
Desde então, desempenhei diversas funções na Katun e adquiri experiência em quase todas as áreas da empresa, sob todos os ângulos. No entanto, meus primeiros dias na Katun ajudaram a definir meus princípios orientadores. A partir daí, meu foco tem sido adquirir um conhecimento profundo dos requisitos e necessidades dos nossos parceiros e definir suas dores, a fim de construir um catálogo de entendimento sobre eles para que possamos inovar.

PA: Parece que você é a ponta da lança. Qual foi o seu papel neste grande projeto de desenvolvimento do A3? Você é a ponta da lança?

TK: Sou o chefe do martelo. Estou envolvido neste projeto desde o início. Juntamente com uma pequena equipe executiva, visitamos e nos comunicamos diretamente com os potenciais parceiros no Japão. Isso foi durante a COVID, então tudo foi um pouco desafiador, como você pode imaginar. Na época, o Japão estava basicamente fechado para visitantes, então havia quarentenas e restrições rígidas de movimento. Havia muito plexiglass. Estávamos negociando cada elemento da nossa proposta, trabalhando em cada detalhe com suas equipes nas negociações contratuais em termos do acordo, o que seria ou não incluído e, finalmente, o que queríamos em termos de um portfólio de produtos que atendesse às necessidades dos nossos parceiros que estávamos tentando atender. Temos mais de 40 anos de experiência em suporte a parceiros e aos dados que isso envolve, então tínhamos uma ideia muito clara do que era necessário. A maior parte dos produtos que nossos parceiros têm comprado de nós são produtos que alimentam suas máquinas de 25 a 65 ppm. Isso ditou como queríamos construir nosso novo portfólio de equipamentos.

PA: Por que A3 em vez de A4? A tendência parece estar indo na direção oposta.

TK: Eu diria que há dois elementos nisso. Primeiro, a Katun tem um histórico muito mais longo com produtos A3. Nosso apoio aos parceiros é muito mais direcionado aos produtos A3. E o outro elemento vem da perspectiva de consumíveis, peças e suprimentos de reposição da Katun.

Há anos, nossos parceiros nos pedem para fabricar nosso próprio produto A3. Eles entendem a profundidade da nossa expertise nessa categoria. Por isso, sempre pensamos em fazer algo específico nesse segmento. Quando mudamos de proprietário e o crescimento passou a ser um foco maior, o momento pareceu certo.

PA: E quanto ao A4? Há algum plano para isso?

TK: A4 é uma história em desenvolvimento.

PA: Qual foi o aspecto mais desafiador deste lançamento?

TK: Provavelmente, o aspecto mais desafiador para mim, pessoalmente, é simplesmente o meu envolvimento com todos os elementos. Como ponta da lança e cabeça do martelo, preciso envolver muitas pessoas dentro e fora da organização e garantir que todos estejam envolvidos em todos os elementos relevantes desde o início. Os sistemas precisavam ser integrados, os parceiros têm maneiras diferentes de fazer as coisas, perspectivas técnicas diferentes, premissas e entendimentos podem ser diferentes, a comunicação nem sempre é clara — este foi um projeto incrivelmente complexo. Tenho tido dias e noites muito longos, mas estou muito energizado pela oportunidade!

PA: Bem, você está no modo de inicialização.

TK: Você está certíssimo! Quando este projeto começou, eu precisava pedir à minha equipe que trabalhasse em certas coisas, mas não conseguia explicar o porquê. Tudo começou com "fazer" e depois com a construção de uma organização em torno disso.

PA: O que mais te entusiasma agora?

TK: O que mais me entusiasma agora é ver como os resultados dos nossos esforços beneficiam os nossos parceiros.

PA: Quais são as vantagens para os revendedores dessa nova linha que vocês lançaram?

TK: Acho que o produto em si não é mais o mais relevante. Todos os A3s têm os mesmos recursos básicos neste momento. Não é aí que podemos nos diferenciar. O que realmente importa para os parceiros é a confiança. Somos confiáveis. Eles sabem que trabalhar conosco é muito mais fácil do que trabalhar com seus outros parceiros OEM. Não sofremos as mesmas pressões, o que alivia a necessidade de aumentar constantemente o volume de pedidos. Não temos uma fábrica nos pressionando. Não temos uma equipe de desenvolvimento de fabricação nos pressionando a vender mais do que eles desenvolveram. Nosso objetivo é apoiar nossos parceiros e oferecer uma alternativa. Como podemos ser o OEM que eles gostariam de ter? Queremos abordar o que é realmente importante para o parceiro. Como podemos facilitar os negócios? Como podemos tornar as transações com a Katun menos problemáticas do que com seus outros parceiros OEM? Como podemos simplificar as coisas para eles em termos de nossos produtos, consumíveis e equipamentos? Como podemos ser diferentes o suficiente para reduzir quaisquer pontos problemáticos que eles estejam enfrentando em suas concessionárias atualmente? Os cliques estão baixos, as margens estão sendo comprimidas e eles precisam crescer.

PA: Então, como você vai falar sobre diferenciação de produtos com seus parceiros?

TK: A diferenciação não vem das especificações do equipamento, mas sim da forma como abordamos os negócios. Está na nossa busca por simplificar as coisas para os nossos parceiros. Por exemplo, como podemos minimizar o número de SKUs que um parceiro precisa ter para oferecer suporte a todos os nossos dispositivos? Estamos lançando uma linha bastante robusta de máquinas em todos os modelos e cores. Alguns OEMs exigem que o parceiro tenha vários conjuntos de toners diferentes para as diferentes famílias de equipamentos. Conseguimos começar do zero e, portanto, conseguimos minimizar os SKUs o máximo possível com base nos aspectos de desenvolvimento do mecanismo. Escolhemos a configuração que maximiza os recursos sem forçar o parceiro a comprar uma lista cada vez maior de opções. É claro que temos todas as opções normais que um cliente pode querer adicionar, como classificadores, grampeadores, furadores — temos tudo isso. Mas se um cliente deseja apenas um dispositivo básico e autônomo com altas capacidades de entrada, bem, ele já está configurado para isso.

Outro exemplo: queremos garantir que nossos dispositivos sejam compatíveis com qualquer plataforma MPS que nossos parceiros tenham atualmente. Não estamos tentando vender máquinas com uma nova plataforma MPS. Nosso trabalho é apenas informá-los de que nosso produto foi testado, comprovado e compatível. Por outro lado, se eles não gostarem da plataforma que possuem atualmente, nossas unidades de negócios vendem diferentes plataformas MPS há anos e podem ajudá-los a tomar uma decisão informada.

Nosso principal valor não é obrigar nossos parceiros a fazer algo diferente do que fazem hoje, além de substituir qualquer máquina que eles não gostem, de qualquer OEM do qual não gostem mais, por um produto Katun.