Uma entrevista com Tony Ko da Katun, também conhecido como "O Martelo"

Uma sessão de perguntas e respostas com o Vice-presidente de Hardware e Soluções Empresariais da Katun, Tony Ko, conduzida pela Presidente e Analista do Grupo de Tecnologia de Escritório da BPO Media, Patricia Ames

Patricia Ames: Parabéns pelo grande lançamento do Arivia! É emocionante e também muito invulgar ter um novo OEM a entrar no mercado. Os nossos leitores têm muitas perguntas, por isso estamos gratos por ter encontrado algum tempo no meio de toda esta agitação para falar connosco. A Katun é um parceiro muito conhecido no canal de equipamento de escritório, mas talvez nem todos o conheçam, Tony, por isso queria começar por lhe perguntar como começou a trabalhar na Katun. Sei que já está na empresa há muito tempo.

Tony Ko: Comecei na Katun há 29 anos, basicamente como analista de marketing, apoiando vários membros da equipa aqui em Minneapolis. Naquela época, não tínhamos estabelecido as funções de unidade de negócios que temos atualmente - muitas das funções de marketing estão agora descentralizadas e estão a ser executadas nas suas regiões mundiais individuais. Na altura, tudo era apoiado a partir do escritório de Minneapolis, pelo que tínhamos uma equipa de marketing de 20-30 pessoas a apoiar todos os diferentes mercados e regiões do mundo. Apoiei os mercados dos EUA e da América Latina durante cerca de dois anos, e depois, quando abrimos o escritório da Katun em Singapura, tornei-me o diretor de marketing para a região Ásia-Pacífico. Isso significou muitas viagens à região, trabalhando com as nossas equipas de vendas, visitando clientes e distribuidores na China, Coreia, Sudeste Asiático e até na Austrália. Isso permitiu-me obter muitas informações dos nossos clientes em termos das suas necessidades e das dificuldades que enfrentavam. Fiz isto durante o final dos anos 90.

Durante esse período, ocorreu a crise económica no Sudeste Asiático, o que se tornou um grande problema para tentarmos descobrir como ajudar os nossos parceiros a sobreviver. Eles estavam mais preocupados em arranjar dinheiro suficiente para pôr comida na mesa para as suas famílias do que em comprar tudo o que eu lhes pedia para comprar. Foi nessa altura que comecei a ter uma verdadeira compreensão do meu cliente, a perceber o que é importante para um cliente numa perspetiva de sobrevivência numa indústria muito competitiva. Todos estavam a tentar obter uma pequena fatia de um bolo cada vez mais pequeno. Esse foi o início do processo para mim, apoiando esse cenário a partir de uma perspetiva regional.
Desde então, desempenhei muitas funções na Katun e pude ganhar experiência em quase todas as áreas do negócio, de todos os ângulos, mas os meus primeiros dias na Katun ajudaram a definir os meus princípios orientadores. A partir daí, o meu foco tem sido obter um conhecimento profundo dos requisitos e necessidades dos nossos parceiros e definir os seus pontos fracos, a fim de construir um catálogo de compreensão dos nossos parceiros para que possamos inovar.

PA: Parece que és a ponta da lança. Qual foi o seu papel neste grande projeto de desenvolvimento da A3? É a ponta da lança?

TK: Eu sou o chefe do martelo. Estive envolvido neste projeto desde o início. Juntamente com uma pequena equipa executiva, visitámos e comunicámos diretamente com os potenciais parceiros no Japão. Foi durante a pandemia de COVID-19, pelo que tudo foi um pouco difícil, como podem imaginar. Na altura, o Japão estava basicamente fechado aos visitantes, pelo que havia quarentenas e fortes restrições à circulação. Havia muito plexiglas. Estávamos a negociar todos os elementos da nossa proposta, a trabalhar em todos os pormenores com as suas equipas nas negociações contratuais em termos do acordo, o que seria ou não incluído e, em última análise, o que queríamos em termos de uma carteira de produtos que correspondesse às necessidades dos nossos parceiros que estávamos a tentar apoiar. Temos mais de 40 anos de experiência a apoiar parceiros e os dados que isso implica, pelo que tínhamos uma ideia muito clara do que era necessário. A maior parte dos produtos que os nossos parceiros nos têm comprado são produtos que alimentam as suas máquinas de 25 a 65 ppm. Isso ditou a forma como queríamos construir a nossa nova carteira de equipamentos.

PA: Porquê A3 em vez de A4? A tendência parece estar a ir na direção oposta.

TK: Eu diria que há dois elementos para isso. Em primeiro lugar, a Katun tem uma história muito mais longa com os produtos A3. O nosso apoio aos parceiros é muito mais direcionado para os produtos A3. E o outro elemento vem da perspetiva dos consumíveis, peças e consumíveis de pós-venda da Katun.

Há anos que os parceiros nos pedem para fabricar o nosso próprio produto A3. Compreendem a profundidade da nossa experiência nesta categoria. Por isso, sempre pensámos em fazer algo especificamente neste espaço. Quando a nossa propriedade mudou e o crescimento se tornou mais importante, o momento pareceu-nos correto.

PA: E quanto à A4 - há planos para isso?

TK: A4 é uma história em desenvolvimento.

PA: Qual foi o aspeto mais difícil deste lançamento?

TK: Provavelmente, o aspeto mais difícil para mim, pessoalmente, é simplesmente o meu envolvimento em todos os elementos. Sendo a ponta da lança e a cabeça do martelo, tenho de envolver muitas pessoas dentro e fora da organização e garantir que toda a gente é integrada em todos os elementos relevantes desde o início. Os sistemas tiveram de ser integrados, os parceiros têm formas diferentes de fazer as coisas, perspectivas técnicas diferentes, os pressupostos e a compreensão podem ser diferentes, a comunicação nem sempre é clara - este foi um projeto incrivelmente complexo. Tenho tido dias muito longos e noites muito longas, mas estou muito entusiasmado com esta oportunidade!

PA: Bem - está em modo de arranque.

TK: É mesmo verdade! Quando este projeto começou, tive de pedir à minha equipa para trabalhar em certas coisas, mas não lhes podia dizer porquê. Começámos por "fazer" e depois construímos uma organização em torno disso.

PA: Com o que é que está mais entusiasmado neste momento?

TK: O que mais me entusiasma neste momento é ver como os resultados dos nossos esforços beneficiam os nossos parceiros.

PA: Quais são as vantagens para os concessionários desta nova linha que lançaram?

TK: Penso que o produto em si já não é o mais relevante. Atualmente, os A3 têm todos as mesmas capacidades básicas. Não é aí que nos podemos diferenciar. O que é realmente importante para os parceiros é a confiança. Nós somos de confiança. Eles sabem que trabalhar connosco é muito mais fácil do que trabalhar com os seus outros parceiros OEM. Não temos o mesmo tipo de pressões, o que alivia a necessidade de aumentar constantemente o volume de encomendas. Não temos uma fábrica que nos esteja a pressionar. Não temos uma equipa de desenvolvimento de fabrico a pressionar-nos para vender mais do que desenvolveram. O nosso objetivo consiste em apoiar os nossos parceiros e oferecer uma alternativa. Como é que podemos ser o OEM que eles gostariam de ter? Queremos abordar o que é realmente importante para o parceiro. Como é que podemos tornar o negócio mais fácil? Como podemos tornar as transacções com a Katun menos problemáticas do que com os seus outros parceiros OEM? Como podemos simplificar as coisas para eles em termos de nossos produtos, nossos consumíveis, nossos equipamentos? Como é que podemos ser suficientemente diferentes para reduzir as dificuldades que eles têm atualmente nos seus concessionários? Os cliques estão a diminuir, as margens estão a ser reduzidas, precisam de crescimento.

PA: Como é que vão falar sobre a diferenciação dos produtos com os vossos parceiros?

TK: A diferenciação não vem das especificações do equipamento, mas sim da forma como abordamos o negócio. É em termos do nosso objetivo de simplificar as coisas para os nossos parceiros. Por exemplo, como podemos minimizar o número de SKUs que um parceiro tem de transportar para suportar todos os nossos dispositivos? Estamos a lançar uma linha bastante robusta de máquinas em todo o espaço de modelos e cores. Alguns OEMs exigem que o parceiro tenha vários conjuntos de toners diferentes para as diferentes famílias de equipamentos. Pudemos começar do zero e, por isso, conseguimos minimizar as SKUs tanto quanto possível com base nos aspectos de desenvolvimento do motor. Escolhemos a configuração que maximiza as capacidades sem obrigar um parceiro a comprar uma lista de opções em constante expansão. É claro que temos todas as opções normais que um cliente pode querer adicionar, como separadores, agrafadores, perfuradores - temos tudo isso. Mas se um cliente quiser apenas um dispositivo básico e autónomo com elevadas capacidades de entrada, bem, já está configurado para isso.

Outro exemplo - queremos garantir que os nossos dispositivos são compatíveis com qualquer plataforma MPS que os nossos parceiros tenham atualmente. Não estamos no negócio de tentar vender-lhes máquinas com uma nova plataforma MPS. A nossa função é apenas informá-los de que o nosso produto foi testado, confirmado e é compatível. Por outro lado, se não gostarem da plataforma que têm atualmente, as nossas unidades comerciais vendem diferentes plataformas MPS há anos e podem ajudá-los a tomar uma decisão informada.

O nosso principal valor não é obrigar os nossos parceiros a fazer algo diferente do que estão a fazer atualmente, a não ser substituir qualquer máquina de que não gostem, de qualquer OEM de que já não gostem, por um produto Katun.