Entrevista con Tony Ko, alias "El Martillo", de Katun

Entrevista con Tony Ko, Vicepresidente de Hardware y Soluciones Empresariales de Katun, dirigida por Patricia Ames, Presidenta y Analista del Grupo de Tecnología de Oficina de BPO Media.

Patricia Ames: ¡Felicitaciones por el gran lanzamiento de Arivia! Es emocionante y también muy inusual que un nuevo OEM entre al mercado. Nuestros lectores tienen muchas preguntas, así que le agradecemos que haya encontrado tiempo entre tanta actividad para hablar con nosotros. Katun es un socio muy conocido en el sector de equipos de oficina, pero quizás no todos lo conozcan, Tony, así que quería empezar preguntándole cómo empezó en Katun. Sé que lleva mucho tiempo en la empresa.

Tony Ko: Empecé en Katun hace 29 años, básicamente como analista de marketing, dando soporte a varios miembros del equipo aquí en Minneapolis. En aquel entonces, no teníamos definidos los roles de las unidades de negocio que tenemos actualmente; muchas de las funciones de marketing están ahora descentralizadas y se realizan en sus respectivas regiones del mundo. En aquel entonces, todo se gestionaba desde la oficina de Minneapolis, así que teníamos un equipo de marketing de 20 a 30 personas que daba soporte a todos los mercados y regiones del mundo. Presté soporte en los mercados de EE. UU. y Latinoamérica durante unos dos años, y luego, cuando abrimos la oficina de Katun en Singapur, me convertí en gerente de marketing para la región de Asia Pacífico. Esto implicó muchos viajes a la zona, trabajando con nuestros equipos de ventas allí, visitando a clientes y distribuidores en China, Corea, el Sudeste Asiático e incluso Australia. Esto me permitió obtener mucha información de nuestros clientes sobre sus necesidades y dificultades. Me dediqué a esto a finales de los 90.

Durante esa época, se desató la crisis económica en el Sudeste Asiático, lo que se convirtió en un gran problema para nosotros: encontrar la manera de ayudar a nuestros socios a sobrevivir. Estaban más preocupados por conseguir el dinero suficiente para alimentar a sus familias que por comprar todo lo que les pedía. Fue entonces cuando empecé a comprender realmente a mi cliente, a comprender qué es importante para un cliente desde la perspectiva de la supervivencia en una industria tan competitiva. Todos buscaban obtener una pequeña porción de un pastel cada vez más pequeño. Ese fue el comienzo de ese proceso para mí: apoyar esa situación desde una perspectiva regional.
Desde entonces, he desempeñado diversos cargos en Katun y he adquirido experiencia en casi todas las áreas de la empresa desde todos los ángulos, pero mis primeros días en Katun me ayudaron a establecer mis principios rectores. Desde entonces, me he centrado en comprender a fondo los requisitos y necesidades de nuestros socios y en identificar sus puntos débiles para comprenderlos y así poder innovar.

PA: Parece que eres la punta de lanza. ¿Cuál ha sido tu papel en este gran proyecto de desarrollo del A3? ¿Eres la punta de lanza?

TK: Soy el responsable del proyecto. He estado involucrado en este proyecto desde el principio. Junto con un pequeño equipo ejecutivo, visitamos y nos comunicamos directamente con los socios potenciales en Japón. Esto ocurrió durante la pandemia, así que todo fue un poco complicado, como pueden imaginar. En ese momento, Japón estaba prácticamente cerrado al público, por lo que había cuarentenas y estrictas restricciones de movimiento. Había mucho plexiglás. Estuvimos negociando cada elemento de nuestra propuesta, trabajando en cada detalle con sus equipos en las negociaciones del contrato, en cuanto al acuerdo, qué se incluiría y qué no, y, en definitiva, qué queríamos en cuanto a una cartera de productos que se ajustara a las necesidades de nuestros socios a los que intentábamos apoyar. Contamos con más de 40 años de experiencia apoyando a socios y con los datos que conlleva, por lo que teníamos muy claro lo que se requería. La mayoría de los productos que nuestros socios nos han estado comprando son productos que se utilizan en sus máquinas de 25 a 65 ppm. Esto dictó cómo queríamos construir nuestra nueva cartera de equipos.

PA: ¿Por qué A3 en lugar de A4? La tendencia parece ir en la dirección opuesta.

TK: Diría que hay dos factores clave. En primer lugar, Katun tiene una trayectoria mucho más larga con los productos A3. Nuestro apoyo a los socios se centra mucho más en los productos A3. Y el otro factor proviene de la perspectiva de los consumibles, piezas y suministros de posventa de Katun.

Nuestros socios nos llevan años pidiéndonos que desarrollemos nuestro propio producto A3. Comprenden nuestra amplia experiencia en esta categoría. Por eso, siempre hemos tenido en mente desarrollar algo específico en este sector. Cuando cambió nuestra propiedad y el crecimiento se convirtió en una prioridad, el momento parecía el adecuado.

PA: ¿Qué pasa con A4? ¿Hay algún plan para eso?

TK: A4 es una historia en desarrollo.

PA: ¿Cuál ha sido el aspecto más desafiante de este lanzamiento?

TK: Probablemente el aspecto más desafiante para mí personalmente es simplemente mi participación en cada elemento. Como punta de lanza y cabeza del martillo, tengo que involucrar a muchas personas dentro y fuera de la organización, y asegurarme de que todos estén involucrados en todos los elementos relevantes desde el principio. Había que integrar sistemas, los socios tienen diferentes maneras de hacer las cosas, las perspectivas técnicas, las suposiciones y la comprensión pueden variar, la comunicación no siempre es clara; este fue un proyecto increíblemente complejo. He tenido días y noches muy largos, ¡pero estoy muy entusiasmado con la oportunidad!

PA: Bueno, estás en modo de inicio.

TK: ¡Tienes toda la razón! Al comenzar este proyecto, tuve que pedirle a mi equipo que trabajara en ciertas cosas, pero no podía explicarles por qué. Empezó con la acción y luego con la organización en torno a ella.

PA: ¿Qué es lo que más te emociona en este momento?

TK: Lo que más me entusiasma en este momento es ver cómo los resultados de nuestros esfuerzos benefician a nuestros socios.

PA: ¿Cuáles son las ventajas para los concesionarios de esta nueva línea que habéis lanzado?

TK: Creo que el producto en sí ya no es lo más relevante. Todos los A3 tienen las mismas capacidades básicas en este momento. Ahí no es donde podemos diferenciarnos. Lo realmente importante para los socios es la confianza. Confiamos en nosotros. Saben que trabajar con nosotros es mucho más fácil que con sus otros socios OEM. No tenemos las mismas presiones, lo que alivia la necesidad de aumentar constantemente el volumen de pedidos. No tenemos una fábrica que nos presione. No tenemos un equipo de desarrollo de fabricación que nos presione para vender más de lo que han desarrollado. Nuestro objetivo es apoyar a nuestros socios y ofrecerles una alternativa. ¿Cómo podemos ser el OEM que desearían tener? Queremos abordar lo que realmente les importa. ¿Cómo podemos facilitar el negocio? ¿Cómo podemos hacer que las transacciones con Katun sean menos problemáticas que con sus otros socios OEM? ¿Cómo podemos simplificarles las cosas en cuanto a nuestros productos, consumibles y equipos? ¿Cómo podemos ser lo suficientemente diferentes para reducir los problemas que tienen actualmente en su concesionario? Los clics han disminuido, los márgenes se están reduciendo y necesitan crecimiento.

PA: ¿Cómo va a hablar entonces de diferenciación de productos con sus socios?

TK: La diferenciación no radica en las especificaciones del equipo, sino en nuestra estrategia comercial. Se basa en nuestro afán por simplificar las cosas para nuestros socios. Por ejemplo, ¿cómo podemos minimizar la cantidad de SKU que un socio debe tener para dar soporte a todos nuestros dispositivos? Estamos lanzando una línea de máquinas bastante robusta en todos los modelos y gamas de color. Algunos fabricantes de equipos originales (OEM) exigen que el socio tenga varios juegos de tóneres diferentes para las distintas familias de equipos. Hemos podido empezar desde cero y, por lo tanto, minimizar los SKU al máximo, basándonos en los aspectos de desarrollo del motor. Hemos elegido la configuración que maximiza las capacidades sin obligar al socio a adquirir una lista de opciones cada vez mayor. Por supuesto, contamos con todas las opciones habituales que un cliente podría querer añadir, como clasificadores, grapadoras y perforadoras; tenemos todo eso. Pero si un cliente solo quiere un dispositivo básico e independiente con alta capacidad de entrada, ya está configurado para ello.

Otro ejemplo: queremos asegurarnos de que nuestros dispositivos sean compatibles con cualquier plataforma MPS que nuestros socios tengan actualmente. No nos dedicamos a venderles máquinas con una nueva plataforma MPS. Nuestro trabajo consiste simplemente en informarles de que nuestro producto está probado, confirmado y es compatible. Por otro lado, si no les convence la plataforma que tienen actualmente, nuestras unidades de negocio llevan años vendiendo diferentes plataformas MPS y pueden ayudarles a tomar una decisión informada.

Nuestro valor principal no es obligar a nuestros socios a hacer algo diferente a lo que hacen hoy, salvo reemplazar cualquier máquina que no les guste del OEM que ya no les agrada por un producto Katun.