Entrevista con Tony Ko, alias "El Martillo", de Katun

Entrevista con Tony Ko, Vicepresidente de Hardware y Soluciones Empresariales de Katun, dirigida por Patricia Ames, Presidenta y Analista del Grupo de Tecnología de Oficina de BPO Media.

Patricia Ames: ¡Felicidades por el gran lanzamiento de Arivia! Es emocionante y también muy inusual que un nuevo fabricante entre en el mercado. Nuestros lectores tienen muchas preguntas, así que le agradecemos que haya encontrado algo de tiempo entre tanto ajetreo para hablar con nosotros. Katun es un socio muy conocido en el canal de equipos de oficina, pero quizá no todo el mundo esté familiarizado contigo, Tony, así que quería empezar preguntándote cómo empezaste en Katun. Sé que llevas mucho tiempo en la empresa.

Tony Ko: Empecé en Katun hace 29 años, básicamente como analista de marketing, apoyando a varios miembros del equipo aquí en Minneapolis. Por aquel entonces, no habíamos establecido las funciones de unidad de negocio que tenemos en la actualidad: muchas de las funciones de marketing están ahora descentralizadas y se llevan a cabo en las distintas regiones del mundo. Por aquel entonces, todo se gestionaba desde la oficina de Minneapolis, por lo que contábamos con un equipo de marketing de entre 20 y 30 personas que se encargaban de todos los mercados y regiones del mundo. Yo me ocupé de los mercados estadounidense y latinoamericano durante unos dos años y, cuando abrimos la oficina de Katun en Singapur, me convertí en responsable de marketing para la región de Asia-Pacífico. Eso supuso viajar mucho a la zona, trabajar con nuestros equipos de ventas allí, visitar a clientes y distribuidores de China, Corea, el sudeste asiático e incluso Australia. Eso me permitió obtener mucha información de nuestros clientes sobre lo que necesitaban y los problemas que tenían. Hice todo esto a finales de los 90.

Durante ese tiempo, se produjo la crisis económica en el sudeste asiático, así que eso se convirtió en un gran problema para nosotros, que intentábamos averiguar cómo ayudar a nuestros socios a sobrevivir. Estaban más preocupados por cómo conseguir dinero suficiente para llevar comida a la mesa para sus familias, que por comprar todas las cosas que yo les pedía que compraran. Fue entonces cuando empecé a entender realmente a mi cliente, a comprender lo que es importante para un cliente desde el punto de vista de la supervivencia en una industria muy despiadada. Todo el mundo intentaba hacerse con un trocito de un pastel cada vez más pequeño. Ese fue el comienzo de ese proceso para mí, apoyar ese escenario desde una perspectiva regional.
Desde entonces, he desempeñado muchas funciones en Katun y he podido adquirir experiencia en casi todas las áreas del negocio desde todos los ángulos, pero mis primeros días en Katun ayudaron a establecer mis principios rectores. Desde entonces, me he centrado en conocer en profundidad los requisitos y las necesidades de nuestros socios y en definir sus puntos débiles para crear un catálogo de comprensión de nuestros socios que nos permita innovar.

PA: Parece que usted es la punta de la lanza. ¿Cuál ha sido tu papel en este gran proyecto de desarrollo de A3? ¿Eres la punta de la lanza?

TK: Soy el jefe del martillo. He participado en este proyecto desde el principio. Junto con un pequeño equipo ejecutivo, visitamos y nos comunicamos directamente con los socios potenciales en Japón. Esto fue durante la COVID, así que todo fue un poco difícil, como puedes imaginar. En aquel momento, Japón estaba básicamente cerrado a los visitantes, por lo que había cuarentenas y fuertes restricciones de movimientos. Había mucho plexiglás. Estuvimos negociando cada elemento de nuestra propuesta, trabajando hasta el último detalle con sus equipos en las negociaciones contractuales en cuanto al acuerdo, lo que se iba a incluir o no y, en última instancia, lo que queríamos en cuanto a una cartera de productos que se ajustara a las necesidades de nuestros socios a los que intentábamos apoyar. Tenemos más de 40 años de experiencia en el apoyo a socios y los datos que ello conlleva, así que teníamos una idea muy clara de lo que se necesitaba. La mayor parte de los productos que nuestros socios nos han estado comprando son productos que alimentan sus máquinas de 25 a 65 ppm. Eso nos dictó cómo queríamos construir nuestra nueva cartera de equipos.

PA: ¿Por qué A3 en lugar de A4? La tendencia parece ir en dirección contraria.

TK: Yo diría que hay dos elementos. En primer lugar, Katun tiene una historia mucho más larga con los productos A3. Nuestro apoyo a los socios está mucho más orientado a los productos A3. Y el otro elemento proviene de la perspectiva de los consumibles, piezas y suministros de Katun.

Los socios llevan años pidiéndonos que fabriquemos nuestro propio producto A3. Son conscientes de nuestra gran experiencia en esta categoría. Así que teníamos en mente hacer algo específico en este ámbito. Cuando cambiamos de propietario y nos centramos más en el crecimiento, nos pareció el momento oportuno.

PA: ¿Y el A4? ¿Hay algún plan al respecto?

TK: A4 es una historia en desarrollo.

PA: ¿Cuál ha sido el mayor reto de este lanzamiento?

TK: Probablemente el aspecto más difícil para mí personalmente es simplemente mi implicación en todos los elementos. Como punta de lanza y cabeza de martillo, tengo que implicar a muchas personas dentro y fuera de la organización, y asegurarme de que todo el mundo está incorporado a todos los elementos relevantes desde el principio. Había que integrar sistemas, los socios tienen formas distintas de hacer las cosas, perspectivas técnicas diferentes, las suposiciones y la comprensión pueden ser distintas, la comunicación no siempre es clara... se trataba de un proyecto increíblemente complejo. He tenido días muy largos y noches muy largas, pero ¡estoy tan lleno de energía por la oportunidad!

PA: Bueno - usted está en modo de puesta en marcha.

TK : ¡Eso sí que es cierto! Cuando empezó este proyecto, tenía que pedir a mi equipo que trabajara en ciertas cosas, pero no podía decirles por qué. Empecé primero por "hacer" y luego por crear una organización en torno a ello.

PA: ¿Qué es lo que más le entusiasma ahora mismo?

TK: Lo que más me entusiasma ahora mismo es ver cómo los resultados de nuestros esfuerzos benefician a nuestros socios.

PA: ¿Cuáles son las ventajas para los concesionarios de esta nueva línea que ha lanzado?

TK: Creo que el producto en sí ya no es lo más relevante. En este momento, todos los A3 tienen las mismas capacidades básicas. No es ahí donde podemos diferenciarnos. Lo realmente importante para los socios es la confianza. Confían en nosotros. Saben que trabajar con nosotros es mucho más fácil que hacerlo con otros OEM. No tenemos el mismo tipo de presiones, lo que alivia la necesidad de aumentar constantemente el volumen de pedidos. No tenemos una fábrica que nos presione. No tenemos un equipo de desarrollo de fabricación que nos presione para vender más de lo que han desarrollado. Nuestro objetivo es apoyar a nuestros socios y ofrecerles una alternativa. ¿Cómo podemos ser el OEM que desearían tener? Queremos abordar lo que es realmente importante para el socio. ¿Cómo podemos facilitar el negocio? ¿Cómo podemos hacer que las transacciones con Katun sean menos problemáticas que con sus otros socios OEM? ¿Cómo podemos simplificarles las cosas en cuanto a nuestros productos, nuestros consumibles, nuestros equipos? ¿Cómo podemos ser lo suficientemente diferentes para ellos como para reducir los problemas que tienen en su concesionario en este momento? Los clics bajan, los márgenes se reducen, necesitan crecer.

PA: ¿Cómo va a hablar entonces de diferenciación de productos con sus socios?

TK: La diferenciación no radica en las especificaciones de los equipos, sino en nuestra forma de hacer negocios. Nuestro objetivo es simplificar las cosas para nuestros socios. Por ejemplo, ¿cómo podemos reducir al mínimo el número de SKU que un socio tiene que llevar para apoyar a todos nuestros dispositivos? Estamos lanzando una línea bastante robusta de máquinas en todo el espacio de modelos y colores. Algunos fabricantes de equipos originales exigen que el distribuidor tenga varios juegos de tóneres diferentes para las distintas familias de equipos. Hemos podido empezar desde cero y, por tanto, hemos podido minimizar al máximo las SKU basándonos en los aspectos de desarrollo del motor. Hemos elegido la configuración que maximiza las capacidades sin obligar al socio a comprar una lista de opciones cada vez mayor. Por supuesto, tenemos todas las opciones normales que un cliente puede querer añadir, como clasificadoras, grapadoras o perforadoras. Pero si un cliente sólo quiere un dispositivo básico e independiente con gran capacidad de entrada, ya está configurado para ello.

Otro ejemplo: queremos asegurarnos de que nuestros dispositivos sean compatibles con cualquier plataforma MPS que tengan actualmente nuestros socios. No estamos en el negocio de intentar venderles máquinas con una nueva plataforma MPS. Nuestro trabajo consiste simplemente en hacerles saber que nuestro producto está probado, confirmado y es compatible. Por otro lado, si no les gusta la plataforma que tienen actualmente, nuestras unidades de negocio llevan años vendiendo diferentes plataformas MPS y pueden ayudarles a tomar una decisión informada.

Nuestro principal valor no es obligar a nuestros socios a hacer algo diferente de lo que hacen actualmente, aparte de sustituir cualquier máquina que no les guste de cualquier OEM que ya no les guste tanto por un producto Katun.